中新经纬12月19日电 (魏薇)“我们所有商标都在俄罗斯注册98策略，(产品)受到了当地消费者的青睐。”近日，俄罗斯浙江华侨华人联合总会会长、俄罗斯鑫尔泰集团董事长蔡建林在接受中新经纬采访时说。
作为在俄罗斯投资建厂的中国商人，蔡建林深耕中俄贸易二十余载。在他看来，中国企业出海应充分利用现有平台资源，通过商会搭建合作桥梁，降低进入陌生市场的风险。
俄罗斯浙江华侨华人联合总会会长、俄罗斯鑫尔泰集团董事长蔡建林 来源：受访者供图
开创“半成品跨国加工”模式
1997年，蔡建林在浙江温州涉足国际贸易与物流领域。2000年，一次去俄罗斯的考察让他敏锐捕捉到商机。“当时俄罗斯轻工业一片空白，几乎所有轻工产品都依赖进口，而温州的轻工产品在那里有着巨大市场空间。”蔡建林对中新经纬说。
彼时，还没有中国人在俄罗斯投资建厂。身边的朋友纷纷劝阻，担心他血本无归，但是他看到了投资建厂的长远价值。2001年，他毅然投入2000万元人民币，在俄罗斯创办了第一家华人鞋厂，开创“半成品跨国加工”的新模式。
创业初期的挑战远超想象。蔡建林回忆道，首先，半成品鞋材的海关代码在俄罗斯尚属空白，设备与原料入关举步维艰；其次，由于俄罗斯对外籍劳工政策严格，首批200多名中国工人的签证问题一度停滞，项目推进节奏被迫放缓；另外，当时也不熟悉俄罗斯当地法律法规、税务体系，一切都要慢慢摸索。
“在中国驻俄大使馆的支持下，我们一边与俄罗斯的海关部门沟通编制海关代码，一边摸索劳工政策，整整磨了两年。”蔡建林说。
这份坚持最终换来了回报。蔡建林称，凭借着鞋子“物美价廉”，结合本土化生产，产品迅速打开莫斯科市场，一度供不应求。
在企业运营中，蔡建林也实现了用工模式的转型。起初，因俄罗斯工人工作习惯与流水线生产要求存在差距，工厂以中国员工为主；如今通过系统化培训，员工已经发展至300多名，其中70%左右为俄罗斯籍，鞋厂采用三班倒模式，实现了本土化运营。
“把分散的企业整合起来”
随着鞋厂步入正轨，越来越多浙籍鞋企向蔡建林取经98策略，希望赴俄发展，蔡建林也向他们传授经验。
蔡建林表示，2006 年，在其牵线下，中国鞋业企业康奈集团等企业共同投资，在俄罗斯乌苏里斯克打造乌苏里斯克经贸合作区(下称合作园区)，蔡建林旗下的俄罗斯鑫尔泰集团也是园区的投资方之一。
蔡建林介绍，合作园区规划占地面积228万平方米，建筑面积116万平方米，总投资20亿元人民币，分二期建设。乌苏里斯克经贸合作区经过十几年的发展，建成了俄远东地区最大的工业园区。截至目前，总共开发45万平方米，投入资金1.13亿美元(约合7.97亿元人民币)。
“我们把分散的企业整合进来，形成产业集群。”蔡建林称，合作园区设有专门的清关公司，免费接收半成品货物并提供仓储服务，低关税出关运送到园区，为入区企业合法生产办理一切相关手续。如今，合作园区已成为中俄贸易的重要载体，不仅让温州轻工产品更顺畅地进入俄罗斯市场，更推动了当地就业与经济发展，园区企业也成为乌苏里斯克市的纳税大户。
近年来，跨境电商的爆发式增长给传统贸易带来冲击。“原来通过大市场批发的模式逐渐被跨境电商取代，导致线下销量受到影响；此外，俄罗斯当地的消费者对产品质量和款式要求也更高。”蔡建林坦言。
面对种种挑战，蔡建林迅速调整战略：“我们一方面减少产量、提升产品品质，另一方面推动建立海外综合服务站。”
2025年10月，中国商务部等五部委联合印发的《关于进一步完善海外综合服务体系的指导意见》，其中提到“推动具备条件的境外中资企业商协会、合作区、中资法律服务机构等在重点国别和地区建立海外综合服务站，协助企业解决落地服务需求，为出海企业建设国际营销网络、开拓海外市场提供持续服务”。
对此，蔡建林称，今年11月，俄罗斯浙江华侨华人联合总会在俄罗斯莫斯科举办中俄中小企业投资发展论坛，落地海外综合服务站，并计划打造浙江籍欧标海外仓。
“跨境电商在俄罗斯面临账号合规、海关清关、资金提现等诸多痛点。”蔡建林解释，海外仓将借鉴合作园区的成功经验，为企业提供“拎包入住”式服务，解决选品之外的所有运营难题，打通跨境电商合规通道。
“家电企业考察一家落地一家”
2005年，俄罗斯浙江华侨华人联合总会在莫斯科成立。2021年，蔡建林正式被选举为会长。
谈及未来3至5年的规划，蔡建林表示，重心仍将放在俄罗斯市场，同时也在看哈萨克斯坦等中亚五国的投资机会。
“我们在俄罗斯深耕二十多年，熟悉当地法律、文化与消费习惯，可以帮助企业寻找本地企业开展合作。”他认为，中国企业出海应充分利用现有的平台资源，通过商会搭建合作桥梁，降低进入陌生市场的风险。
在蔡建林看来，中国民营企业生产的电子产品、家电家具等对俄罗斯市场的吸引力很大。他透露，最近一年就接待了上百个国内考察团，商会的会员也达到了1.1万人，商会也在帮助义乌的小商品打进俄罗斯市场。
“现在，中国的家电等产品在俄罗斯市场呈爆发式增长，家电企业基本上考察一家落地一家。”蔡建林表示，中国家电的价格便宜，中国制造的商品质量也慢慢得到俄罗斯消费者的认可。
对于出海企业，蔡建林给出了建议：“首先必须合法合规，这是立足海外的根本；其次要注重产品的品质；最后要了解自身的产业，对自身实力和市场需求做好评估，避免盲目投资。”他强调，投资办厂、开设店铺需充分考虑销量与运营成本，做好风险预判。
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